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Consultor de Campo – Interfaces e habilidades necessárias.




O Consultor de Campo é o profissional fundamental a comunicação de estratégias da franqueadora a rede franqueada e como um grande ouvidor do franqueado para franqueadora, no entanto, as atividades deste profissional tem a possibilidade de assumir uma amplitude muito maior e responsável.

Identificamos o Consultor de Campo como sendo o profissional fundamental a comunicação de estratégias da franqueadora a rede franqueada e como um grande ouvidor do franqueado para franqueadora, no entanto, as atividades deste profissional tem a possibilidade de assumir uma amplitude muito maior e responsável, bem como sua interface com outras áreas da organização.

O Consultor de Campo como consultor financeiro: o consultor poderá (na maioria dos casos tem), entre suas tarefas, diagnosticar e orientar o franqueado em relação a gestão de receitas, despesas, fluxos de caixa e outros aspectos que envolvam administração financeira. É comum a unidade franqueada ter problemas por desconhecimento de realização de fluxo de caixa, relação entre prazos de pagamentos e recebimentos, relação entre giro de estoque e minimização de ruptura.

O Consultor de Campo como consultor de marketing: em redes de franquia, temos casos onde a arrecadação de recursos ocorre através do fundo de publicidade ou da cobrança de taxa de publicidade. Nestes dois casos, via de regra, o franqueador é o administrador destes recursos, exercendo a devida prestação de contas a sua rede franqueada. Temos casos em que o franqueador tem dentro de sua formatação de negócio que o franqueado aplique X% de seu faturamento mensal em mídia regional, ou mesmo nos casos em que não há esta obrigatoriedade, mas estímulo a aplicação de recursos em mídia regional. Nestas situações, caberá ao consultor de campo elaborar o plano de mídia junto ao grupo sob seu atendimento, avaliando os meios de comunicação e propaganda mais eficazes, a melhor relação custo x benefício, freqüência de mídia, cobertura, mídia regional cooperada e mesmo, a necessidade de mídia em determinada época do ano, tudo de acordo com diretrizes de layout, filosofia e princípios da franqueadora.

O Consultor de Campo como consultor em desenvolvimento de pessoas: esta é outra frente fundamental do consultor de campo, tanto junto ao franqueado como quanto a equipe de vendas do franqueado. Dia destes, achei muito interessante um curso sendo oferecido no mercado, que justamente direcionava-se a consultoria de campo em franquias, com a abordagem de coaching, como ferramenta de trabalho. Achei extremamente adequado, afinal, o consultor deve como se diz há muito tempo ensinar a pescar e não dar o peixe.

O Consultor de Campo como consultor em legislação: o consultor de campo, lida com uma adversidade grande de assuntos, desta forma, possuir conhecimento em legislação tributária (o regime de substituição tributária que o diga), legislação trabalhista, legislação do consumidor, legislação sobre locação comercial; habilidade para entendimento de contratos e outros, o fazem um profissional muito mais preparado para desempenhar seu trabalho. Importante que tenhamos com clareza que não sendo profissional da área de Direito e não sendo contratado a representar o franqueado juridicamente, as informações acima, são importantes em caráter de orientação, cabendo a profissional de Direito capacitação para parecer jurídico.

O Consultor de Campo como consultor comercial: talvez a principal das atribuições, afinal, com todas as qualidades que este profissional possa ter, o que espera-se no final das contas é que possa transmitir ao seu franqueado como aumentar sua receita e, neste sentido, existem diversas formas e ferramentas, que vão desde análise da concorrência, construção de curva ABC de produtos, técnicas para aumento de ticket médio, desenvolvimento de campanhas por categoria de produtos, desenvolvimento junto ao franqueado de metas e plano de incentivos para equipe de vendas, etc.

Pois bem, verificamos que o profissional que ocupa a função de Consultor de Campo, de acordo com o estágio de maturidade e objetivo da franqueadora, pode ser somente uma pessoa que irá dizer que a lâmpada da loja está queimada ou que o produto está posicionado de forma errada na prateleira (não que isso não seja importante) ou será realmente um profissional na acepção da palavra.

A você franqueado, saber como operam os consultores de campo da franqueadora que irá contratar, pode ser um diferencial.

Fonte: Arlan Roque para: www.administradores.com.br

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