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Franquias é atalho para bancos captarem novos clientes.

As redes de franquias se tornaram uma fonte importante para os bancos captarem novos clientes no segmento de pequenas e médias empresas, filão cada vez mais desejado pelas grandes instituições. O convênio com um franqueador é um grande gerador de contas pejotinhas para o banco, diz o diretor do departamento de produtos e serviços do Bradesco, José Ramos Rocha Neto.

O potencial desse grupo de pejotinhas pessoa jurídica de menor porte de fato é elevado. A Associação Brasileira de Franchising (ABF) contabiliza 1.855 redes no país com mais de 86 mil pontos de venda. O convênio que os bancos fazem é com o franqueador responsável por uma determinada rede.

Além do convênio permitir acesso a um número elevado de potenciais clientes, a avaliação dos bancos é que franqueados e candidatos a esse posto possuem melhor avaliação de risco de crédito. A justificativa é que eles exploram ou irão explorar um produto que já tem um histórico de vendas e de conhecimento da marca. Conseguimos fazer uma análise mais rápida porque já conhecemos a política de crédito do franqueador, afirma Rocha Neto.

Segundo o executivo, algumas redes exigem um mínimo de capital próprio do candidato a franqueado e outras não aceitam que eles tomem financiamento para a abertura da primeira loja. Por isso, além do crédito para a abertura de novas lojas, as instituições financeiras também oferecem linhas para capital de giro e antecipação de recebíveis.

O Bradesco criou uma área no banco para cuidar desse público, a Bradesco Franquias e Negócios, e hoje conta com 84 convênios que possuem, ao todo, 9.108 pontos de venda mas nem todas tomaram crédito. De acordo com o executivo, o crescimento nos empréstimos para esses clientes no primeiro trimestre foi de 4,5% sobre o montante do fim de 2010.

Para o ano, Rocha Neto aposta em uma alta superior a 20% em relação ao ano passado, mas os valores das concessões não foram revelados. Na captação de recursos, a expansão foi de 24,4% e de 19,2% no número de contas abertas. Entre as facilidades para esse grupo, está o crédito à pessoa física interessada em abrir a franquia de uma loja. Neste caso, o banco pede como garantia um imóvel e o financiamento é limitado a 50% do valor do bem. Em algumas linhas, há também a possibilidade de carência de até seis meses para o início do pagamento.

Na Caixa Econômica Federal, também foi desenvolvido um programa para atender as empresas. Os desembolsos tiveram início em 2006 e o banco também oferece linhas para aqueles que estão interessados em abrir uma franquia, mas que ainda não concluíram o processo de abertura da empresa. E difícil ele tomar crédito sem ter a empresa ainda, por isso essa linha é uma grande facilidade para o setor, diz o superintendente nacional de Pequenas e Médias Empresas da instituição, Sérgio Netto Amandio.

Nos primeiros quatro meses do ano, o banco público, que possui convênio com 72 redes de lojas, já concedeu R$ 171 milhões em crédito, uma expansão de 26% em relação a igual período do ano passado. Em todo o ano passado, as concessões chegaram a R$ 460 milhões e para este ano a projeção é que os desembolsos fiquem entre R$ 800 milhões e R$ 1 bilhão. Vamos aumentar os nossos desembolsos por conta da linha para financiamento de máquinas e equipamentos que vamos incluir nos convênios a partir do segundo semestre, explica o executivo.

Além das linhas de crédito para capital de giro e abertura das lojas, o Banco do Brasil oferece também soluções específicas para comércio exterior, caso o franqueado tenha interesse em explorar mercados fora do Brasil. Atualmente, a instituição possui convênio com 176 redes de lojas.

Acordo substitui crédito liberado por donos de marca
Não apenas os franqueados se beneficiam dos convênios firmados por instituições financeiras. Os proprietários das marcas de rede também vêem benefícios nesses acordos, mesmo não sendo eles os tomadores direto do crédito.

O diretor de expansão da Chilli Beans, Mario Ponci, afirma que, antes do surgimento desses convênios, a empresa era obrigada a colocar recursos próprios para financiar a abertura de lojas por franqueados ou facilitar o pagamento das taxas de franquia. Esses convênios nos desafogam financeiramente. Podemos investir em novos produtos e treinamento, diz o executivo, que cuida da rede de óculos e relógios hoje com 340 pontos de venda.

Ao saber que o franqueado tem também uma linha de crédito pré-aprovada, a Chilli Beans pode planejar melhor o crescimento da rede e fazer com que os franqueados invistam em novas lojas. "Fazemos uma programação desse crescimento", diz. Segundo Ponci, a empresa inclusive aconselha os franqueados a financiarem uma parte do investimento para terem uma sobra de caixa."Isso permite crescer com saúde. Varejo é varejo e sempre pode ter um imprevisto".

Por isso ele afirma que os convênios com instituições financeiras são determinantes para o projeto de expansão da rede. No ano passado, foram abertas 68 lojas e quiosques. Para este ano, a previsão é inaugurar 90 novos pontos de atendimento. Da rede atual, apenas 10 unidades são próprias.

Esforço do setor
Apesar dos grandes bancos optarem por esse modelo de convênio hoje, o executivo da Chilli Beans lembra que nem sempre foi assim. "Eles não acreditavam nesse modelo. Foi a ABF (Associação Brasileira de Franchising) que fez esse trabalho de convencimento", diz Ponci, lembrando que o candidato a franqueado já passa pelo crivo do franqueador, que muitas vezes já veta aqueles interessados que não possuem o perfil adequado para a marca ou não possuem patrimônio considerado suficiente.

Outra rede que conta com convênio para a expansão de sua rede é a TAM Viagens, que na semana passada fechou um acordo com a Caixa Econômica Federal. Atualmente, são 90 pontos de atendimento, mas 95 novas franquias já estão em fase de implementação.

"Teremos, até o final do ano, uma rede de cerca de 200 lojas franqueadas", afirma o vice-presidente comercial e de alianças da TAM, Paulo Castello Branco.

Ana Paula Ribeiro - Brasil Econômico



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